[위대한 생각]①협상 앞두고 사전준비는 필수…창조적 대안 제시해야

오늘의 강연 및 지성인

☆승자의 협상법

협상력은 비즈니스의 성공과 직결된다. 우리는 매일같이 협상을 하고 상대를 설득한다. 하지만 그 어디에서도 협상을 체계적으로 가르치는 곳은 없다. 그동안 본능과 경험에 의존해온 협상을 체계적인 원칙과 실전 사례로 접근해 나도 상대방도 승자가 될 수 있는 승자의 협상법을 전략적 협상가의 견지에서 분석한다.

☆류재언 법무법인 율본 변호사

한국과 홍콩의 글로벌 기업과 로펌에서 풍부한 협상경험을 쌓고 하버드로스쿨 협상 프로그램을 이수한 협상전문가다. 현재 법무법인 율본 기업전담팀을 이끌고 있으며, 비즈니스 협상전략그룹의 수석전문가로 기업과 정부에 협상 컨설팅 및 교육을 제공하고 있다. 저서로는 ‘류재언 변호사의 협상 바이블’이 있다.

류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 8강 ‘NPS를 활용해 철저하게 준비하라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)

[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=윤정훈 기자]“준비에 실패하는 자는 실패를 준비하는 자다.”

협상전문가인 류재언 법무법인 율본 변호사는 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 여덟 번째 강연 ‘NPS(협상준비문서)를 활용해 철저하게 준비하라’에서 “비즈니스 협상은 사전 준비과정이 협상 결과의 70~80%를 가른다”며 “협상 하루 전에 반드시 차분하게 체크리스트를 놓고 대응을 준비해야 한다”고 강조했다.

“현실에서 드라마틱한 반전은 없다”

최근 종영한 JTBC 수목드라마 ‘로스쿨’의 양종훈(김명민 역) 교수는 재판마다 새로운 증거를 내밀어 판도를 바꾼다. 탁월한 법 지식과 통찰력을 바탕으로 결국엔 자신에게 씌어 있던 누명을 벗고 진범을 찾아낸다.

하지만 현실의 협상과 재판 등은 드라마와 다르다. 일순간에 상대방을 제압하는 멋진 장면보다는 사전에 누가 준비를 철저히 했나에 따라서 결과가 정해진다.

류 변호사는 “협상영화나 법정영화 추리물에서 나오는 드라미틱한 장면이 실제 협상에서 벌어지는 경우는 극히 드물다”며 “협상을 앞두고 있다면 차분하게 체크리스트를 보면서 빠뜨린 부분은 없는지 확인해야 한다”고 말했다.

기본적으로 협상의 체크리스트 10가지는 △목표 설정 △요구와 욕구 △기준제시 △창조적 대안 △숨은 이해관계인 △협상결렬대안 △커뮤니케이션 △감정 △합의·증거 △신뢰도 등이다. 이는 그동안 류 변호사가 위대한 생각 강연을 통해 다뤘던 주제이기도 하다.

(자료=강사 제공)

협상은 목표 충족을 위한 커뮤니케이션

목표는 협상에서 가장 먼저 생각해야 할 요소다. 협상 자체는 목표를 충족시키기 위한 커뮤니케이션 전략이기 때문이다. 이에 협상에 임할 때 가장 먼저 고려할 요소는 목표의 수치화다.

류 변호사는 “수치화시키지 않는 목표는 없는 것과 마찬가지”라며 “막연히 돈을 많이 벌고 싶다는 목표보다는 3년 안에 10억원을 벌겠다는 구체적인 수치가 포함돼야 한다”고 설명했다.

일반적으로 수치화를 할 때는 시간 개념과 수치적 개념을 함께 접근해야 한다. 내가 서울에서 목포를 간다는 목표를 세운다고 가정해보자. 3일 후에 목포에 도달하기 위해 오늘, 내일, 그 다음날 어떤 방식으로 갈지, 총비용은 얼마를 쓸지 등 구체적인 목표 설정이 중요하다.

협상을 할 때는 거래성사지점, 거래결렬지점을 명확히 해야 한다. 아파트를 매도하려고 하는데, 6억 5000만원이면 매도하겠다고 생각했을 때 이 가격은 거래성사지점이 된다. 아무리 양보해도 6억 2000만원 미만은 사인할 수 없다. 이 경우에 6억 2000만원은 거래결렬지점이 된다.

목표를 체크한 이후에는 요구와 욕구를 확인해야 한다. 요구는 협상에서 포지션(Postion)이라고 부르며, 겉으로 드러난 부분을 뜻한다. 욕구는 인터리스트(Interest)라고 칭하며, 겉으로 드러나지 않지만 협상에서 충족시키고 싶은 부분을 뜻한다. 즉, 성공적인 협상을 위해서는 수면 아래 있는 상대방의 욕구를 파악해서 이를 충족시켜주는 것이 중요하다.

이에 협상 테이블에서 자연스러운 대화를 통해 상대방의 욕구를 파악해야 한다.

류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 8강 ‘NPS를 활용해 철저하게 준비하라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)

류 변호사는 “우리나라 사람은 생각보다 본인 욕구를 드러내지 않는다. 유교문화권에서 본인 요구를 먼저 지르는 사람 많지 않다”며 “‘예 또는 아니오’로 답할 수 있는 폐쇄형 질문이 아니라, 개방형 질문을 통해서 상대방 니즈를 파악했을 때 협상이 효과적인 경우가 많다”고 말했다.

이같은 법칙은 법정에서도 통용된다. 경력이 많은 베테랑 판사들은 개방형 질문을 하고, 초짜 판사는 ‘예, 아니오’로 답할 수 있는 질문을 주로 던진다. 증인들로부터 많은 정보를 끌어낼 수 있는 건 당연히 개방형 질문을 하는 쪽이다.

류 변호사는 “최근 협상의 오프닝은 솔직하게 시작하는 경우가 많다”며 “‘저희의 핵심 니즈는 이렇게 되고, 귀사에서 염려하시는 부분을 알려주시면 양 사가 모두 만족하는 방법으로 고민해 보시죠’라고 말하면서 미팅을 시작한다”고 했다.

이어 “솔직하게 오프닝을 할 경우에 상대방에게 솔직하고 자신감 있어 보이는 인상을 심어줄 수 있다”며 “일 처리를 위해서 노력하는 모습에 상대방에서도 우호적이고 적극적으로 응대할 가능성이 있다”고 덧붙였다.

기준 제시도 체크할 사항이다. 제안을 할 때는 뚜렷한 기준을 가지고 접근해야 한다. 연봉 협상을 할 때도 내가 전 직장 연봉 대비 어느정도 높은 금액을 기준점으로 잡아야 할지 정해야 한다. 부동산 협상을 할 때도 유사한 부동산의 사례를 살펴보면서 정보를 파악해야 한다.

(자료=강사 제공)

“치킨게임을 막는 창조적 대안”

협상은 서로가 치고받는 닭싸움이 아니다. 상대를 잡아먹어야 할 대상이라고 판단하고 접근하면, 서로의 감정만 상하고 결과는 엉망이 된다.

류 변호사는 “협상은 궁극적으로 서로 만족스러운 결과를 얻고, 관계가 가까워 지는 것”이라며 “윈-윈(Win-win) 구조를 만들 수 있는 창조적 대안을 고민해야 한다”고 주장했다.

협상을 할 때 가격 조건만 따지는 경우에는 윈-윈이 나올 수가 없다. 이에 협상을 할 때는 비가격 조건을 확인해서 서로 만족할 수 있는 합의점을 찾아야 한다.

예를 들어 구매팀과 공급팀이 세일즈 협상을 할 때는 가격 외에 조건으로 절충안을 마련해야 한다. 1년에 2만개를 구입하는 물건이 있을 때, 연말까지 계약 이행이 완료되면 1.5%를 캐시백 해주는 식이다. 이런 방식은 합법적인 리베이트 계약이 될 수 있다.

류 변호사는 “가격으로 싸우면 100% 치킨게임이 될 수 있다”며 “계약기간, 개런티 조항, 원재료 절감 부분, 결제조건 등 다양한 방식으로 계약 변경을 통해 서로 간의 정서적 만족을 극대화해야 한다”고 했다.

숨은 이해관계인 파악도 협상의 중요한 포인트다. 협상 테이블에 당면한 상대방 외에 수면 아래에 있는 이해관계인을 파악해 종합적인 니즈를 확인해야 한다.

류 변호사는 “아파트를 매수하고 매도할 때 협상테이블은 두 명 밖에 없지만, 실제로는 가족, 공인중개사, 세입자, 은행 등이 영향을 미친다”며 “광범위한 이해당사자를 파악해서, 협상에 어떤 영향을 미치는지 사전에 파악하면 협상에 도움이 된다”고 말했다.

협상에 임하기 전에 협상결렬대안과 커뮤니케이션 전략도 꼼꼼하게 따져봐야 한다. 협상 결렬에 대한 대안이 없으면, 끌려다닐 수밖에 없기 때문이다.

류 변호사는 “인수합병 등의 협상에서는 서로 협상결렬대안을 확보하고 임하는 경우가 있다”며 “이 경우 내가 가진 대안과 상대방 대안의 현실 가능성과 매력도 등을 비교해야 한다”고 조언했다.

메시지를 전달하는 방식도 점검해야 한다. 누가, 언제, 어디서, 어떻게 커뮤니케이션을 할지 협상 전에 팀 내에서 결정해야 한다. 시간과 장소 등에 따라서 협상 결과물은 확연히 달라질 수 있다.

류 변호사는 “협상은 만족하는 합의점을 찾기 위한 의사소통의 과정”이라며 “왜곡 없이 메시지를 효율적으로 전달해서, 서로가 원하는 바를 얻을 수 있도록 고찰해야 한다”고 말했다.

◇‘위대한 생각’은…

이데일리와 이데일리의 지식인 서포터스, 오피니언 리더들이 함께 만들어가는 경제 인문학 토크 콘서트입니다. 우리 시대 ‘지성인’(至成人·men of success)들이 남과 다른 위대한 생각을 발굴하고 제안해 성공에 이르도록 돕는 프로그램으로, 지난해 이데일리 창립 20주년을 맞아 기획했습니다. ‘위대한 생각’은 매주 수요일 오후 6시 이데일리TV에서도 만날 수 있습니다.