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‘해외여행 1등은 인터파~크다’라는 광고 카피를 내건 인터파크의 ‘발직한’ 도발에 하나투어는 ‘더 이상 1등 문구를 쓰지 말라’는 내용증명으로 대응에 나섰습니다. 하나투어 여행상품을 취급하는 서울과 부산 지역 25개 개별 여행사들은 허위·과장 광고로 인터파크를 공정거래위원회에 제소했습니다.
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하나투어와 인터파크가 각각 해외여행 1등 여행사라고 주장하는 근거는 항공권 판매량입니다. 통상 여행업계에서 발표하는 항공권 판매실적은 ‘BSP’(Billing and Settlement Plan)가 기준입니다. BSP는 항공사와 여행사 간 항공권 판매와 결제 편의를 위해 국제항공운송협회(IATA)가 개발한 정산 프로그램입니다. 항공·여행업계에선 일명 ‘항공권 판매대금 집중 결제제도’로 불립니다. 항공사와 여행사가 항공권을 사고팔 때 중간에서 은행이 판매대금을 정산해 주는 방식입니다.
항공 이용 증가로 더이상 항공사와 여행사 간 직거래 방식으로 원활한 판매, 정산이 어려워지면서 도입된 BSP는 현재 전 세계 180개국 370여개 항공사가 사용하고 있습니다. 여행사는 일정 사용료를 내고 고유 BSP 계정(코드)을 부여받은 곳만 은행 또는 보증보험을 통해 설정한 금액 한도 내에서 BSP 가입 항공사의 항공권을 발권할 수 있습니다.
항공사는 5일 단위로 발급되는 BSP 실적을 바탕으로 자사의 항공권 판매 실적을 판단합니다. 일종의 주단위 정산서로, 항공사에선 BSP를 통해 항공권 판매량은 물론 자사의 시장 점유율을 판단하기도 합니다. 국내에서 유통되는 항공권의 90% 이상이 BSP 시스템 안에서 거래되기 때문입니다.
하나투어와 인터파크가 BSP 실적을 근거로 각자가 1등이라고 주장하는 이유는 BSP가 항공권 판매 채널로서 경쟁력을 가늠하는 지표이기 때문입니다. 실제 항공사는 여행사별 BSP 실적을 보고 셀링파워(Selling Power)가 높은 여행사에 특가 항공권을 제공하는 등 마케팅 전략을 세우는 것으로 알려졌습니다.
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하나투어와 인터파크를 동일 기준으로 단순 비교하기엔 애매한 부분이 있습니다. 두 여행사는 태생적으로 영업 방식이 서로 다르기 때문입니다. 하나투어는 직접 개발한 상품 외 지사, 자회사, 대리점 등이 개발한 상품을 온·오프라인에서 동시에 판매하는 간판(간접판매) 여행사입니다. 반대로 인터파크는 온라인에서만 상품을 공급하는 직판(직접 판매) 여행사입니다.
최근 하나투어와 인터파크 간 1등 여행사 타이틀 논란의 쟁점이 ‘본사 기준이냐, 지사 실적까지 포함한 것이냐’로 번진 것은 이런 차이에서 비롯된 것으로 볼 수 있습니다. 하나투어는 BSP 실적에 본사는 물론 부산, 대구 등에 있는 5개 지사를 포함해야 한다고 주장하고 있습니다. 지난달 하나투어 본사와 지사 실적을 합한 해외 항공권 판매액은 1056억원으로 1006억원의 인터파크를 50억원가량 웃돕니다.
반면 인터파크는 본사만 기준으로 삼아야 한다는 입장입니다. 하나투어 본사와 지사가 BSP 상에서 각각 독립된 계정을 갖고 있다는 게 이유입니다. 인터파크는 BSP 실적이 단일 계정이지만, 하나투어는 본사, 지사 등 5~6개 계정 실적을 합한 수치입니다. 본사만 놓고 보면 올 3월부터 5월까지 석 달 연속 인터파크 실적이 하나투어보다 월평균 30억원 이상 높습니다.
BSP를 여러 지표 활용하는 항공사들의 입장은 어떨까요. 항공사 관계자들은 “목적에 따라 기준이 달라지기 때문에 어느 쪽 주장이 옳다고 단언하기 어렵다”면서도 “마케팅 전략의 근거가 되는 셀핑 파워 판단은 주로 본사 실적을 기준으로 삼는다”라는 의견을 전해왔습니다. BSP 고유 계정을 갖기 위해 내야 하는 사용료, 보증보험료 등이 부담스러워 항공권 발권을 대형 여행사에 의뢰하는 중소 여행사와의 B2B 거래 실적을 고유 실적으로 보기엔 다소 무리가 있다는 겁니다.
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해외여행 1등 여행사 타이틀 경쟁은 인터파크의 의도된 마케팅 전략이라는 게 대다수 업계 관계자들의 의견입니다. 최근 쇼핑과 도서 부문을 떼낸 인터파크가 ‘1등 마케팅’을 통해 여행 플랫폼 이미지를 각인시키려는 의도가 깔려있다는 겁니다. 실제로 과거에도 인터파크는 해외 항공권 판매에서 하나투어를 추월한 적이 있었습니다. 하지만 당시엔 지금과 같은 실적을 강조하는 1등 마케팅은 없었습니다.
항공업계에선 두 여행사의 해외 항공권 실적 경쟁이 당분간 이어질 것으로 보고 있습니다. 인터파크가 강세를 보이고 있는 개별 항공권 시장이 갈수록 호황을 누리고 있기 때문입니다. 그동안 두 여행사는 ‘단체는 하나투어’와 ‘개별은 인터파크’라는 말이 나올 정도로 해외 항공권 판매시장을 양분해 왔습니다.
한 국적 항공사 관계자는 “패키지 여행시장 회복이 더딘 영향도 있지만 지금은 굳이 싼 가격에 여행사에 그룹 좌석을 선 판매하지 않아도 개별 수요만으로도 충분히 판매가 가능한 상황”이라며 “개별 항공권이 강점인 인터파크가 계속해서 하나투어의 아성을 넘보는 실적을 올릴 경우 타이틀 경쟁은 장기화될 가능성도 있다”라고 내다봤습니다.
하나투어와 인터파크의 해외여행 1등 항공사 경쟁은 이제 시작이라는 얘기도 나옵니다. 진짜 1등 여행사 타이틀의 주인공은 패키지 여행시장이 되살아난 이후에 판가름 나게 될 것으로 보기 때문입니다. 하나투어 관계자는 “패키지 여행이 되살아나면 압도적인 1등 여행사로서 하나투어의 입지와 위상을 재확인하게 될 것”이라며 강한 자신감을 드러냈습니다.
인터파크는 개별 항공권 부문의 압도적 우위를 앞세워 패키지 시장에서도 하나투어와 맞붙는다는 계획입니다. 인터파크 관계자는 “다음달 7월부터 야놀자 플랫폼을 통해 해외 항공권을 공급하게 되면 인터파크의 개별 항공권 판매는 지금보다 더 늘어나게 될 것”이라며 “여행업계 최초로 선보인 ‘믹스 항공권’을 접목해 일정과 가격 측면에서 경쟁력을 높인 패키지 여행상품 개발을 마친 상태”라고 말했습니다.
여행업계 전통의 1등 여행사 하나투어와 그 아성에 도전장을 내민 인터파크, 두 여행사의 해외여행 1등 여행사 타이틀 경쟁이 앞으로 어떤 양상으로 진행될 지 주목됩니다.
