"美·日서 직접 고객 만나며 시장 확대"

[이데일리 김아름 기자] “대규모 유통망 없이, 유명 인플루언서에 의존하지 않고 2년 전 미국 뉴욕 현지 팝업을 진행했습니다. 지나가는 소비자들에게 제품을 설명하며 판매했지만 당시 하루 매출이 1만달러(한화 약 1400만원)에 달했어요. 해외 시장에서 성공 가능성을 봤죠.”

최혜진 디마프 대표가 이데일리와 인터뷰를 하고 있다. (사진=김아름 기자)

K뷰티를 이끌고 있는 스타트업 화장품브랜드 디마프의 최혜진 대표가 해외 진출을 본격화 하겠다고 최근 이데일리와 인터뷰에서 밝혔다. 최 대표는 자신이 겪은 피부 트러블을 해결하는 과정에서 얻은 지식을 온라인에서 공유했고, 비슷한 고민을 가진 사람들이 모이면서 사업의 기반이 만들어졌다고 창업 계기를 설명했다. 고객과의 상담이 제품 추천으로, 제품 추천이 자체 브랜드 개발로 이어진 것이다.

최 대표는 “교육학을 전공하고 교육 관련 회사에서 일했지만, 인스타그램에 피부가 좋아지는 과정을 공유하면서 피부 고민을 호소하는 사람들과 소통하기 시작했다”며 “세안 습관부터 사용하는 제품, 각질 제거 횟수까지 일대일로 확인하며 상담했다”고 회상했다. 그는 본격적으로 사업을 구상하고 샘플 5000개를 만들어 고객들에게 보내고 사용 후기를 받았는데 이 과정에서 한 고객이 제품을 버블 용기에 넣어 사용해봤다는 피드백을 전달했다. 그렇게 탄생한 제품이 버블 제형의 베스트셀러 ‘마이 퍼스트 세럼’이다. 2023년 창업 후 마이 퍼스트 세럼은 3년 만에 입소문을 타고 누적 110만병 이상 팔렸다.

디마프의 해외 진출도 고객과의 접점에서 시작됐다. 일본에서는 현지에 거주하던 마케터 겸 디자이너가 제품을 사용한 뒤 직접 판매해보고 싶다며 먼저 찾아왔다. 이를 계기로 일본 시장에 진출했고, 미국에서도 팝업을 진행하고 직접 현지 소비자를 만나 제품을 소개하는 방식으로 시장성을 확인했다. 그는 “한국 고객들의 피부 고민은 어느 정도 이해하고 있었지만 미국 소비자에게도 같은 방식으로 도움을 줄 수 있을지 궁금했다”며 “직접 만나 제품을 설명하고 사용법을 알려줬더니 구매로 이어졌다”고 말했다.

현지 고객과의 만남은 일회성 판매에 그치지 않았다. 제품을 구매한 고객이 자신의 직장 동료나 친구를 소개하면서 새로운 고객이 유입됐다. 최 대표는 미국의 기업과 학교 등을 찾아 피부 관리법을 알려주는 클래스도 진행했다. 현지 고객이 자신의 직장에 와서 피부 관리 세션을 열어달라고 요청한 것이 계기가 됐다. 디마프는 이처럼 제품 판매와 교육을 결합한 방식으로 해외 시장에서 고객 접점을 넓히고 있다. 미국과 일본에서 고객을 확보한 뒤 이들이 다시 주변 사람들에게 제품을 소개하도록 하는 전략이다.

매출에서도 해외 사업의 성장세가 나타나고 있다. 지난해 전체 매출은 약 140억원 수준으로 미국과 일본이 차지하는 비중은 10% 미만이었다. 최 대표는 “올해는 목표가 해외 매출 비중을 20%까지 올리는 것이었는데 이미 달성했고 연말까지 약 30%까지 확대될 것으로 관측된다”며 “올해 전체 매출도 전년 대비 2배 이상 성장할 것으로 전망된다”고 전했다.

디마프는 올해 카카오벤처스, 대교인베스트먼트, 퓨처플레이로부터 총 30억원의 투자를 유치하며 글로벌 확장 기반을 마련하기도 했다. 해외 진출을 본격적인 대규모 마케팅으로 확대하기보다는 현지 고객을 직접 만나 교육하고 이들의 소개를 통해 고객 기반을 넓히는 데 집중할 계획이다. 최 대표는 “100명을 만나 제품을 소개했는데 그 사람들이 친구와 함께 오면서 300명이 되고, 다시 600명, 1000명으로 늘어나는 것을 경험했다”며 “한 사람 한 사람과 관계를 쌓는 방식이 시간이 지나면서 성장 기반이 될 것으로 믿는다”고 강조했다.