지난 4월에는 비공개 글로벌 대형 제약사와 첫 포괄 SW 라이선스 계약을 체결하며 첫 성과도 냈다. 회사 측은 연내 추가 계약 체결을 추진하는 동시에 3년 내 SW 사업 비중이 장비를 역전하겠다는 목표를 제시했다.
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큐리옥스바이오시스템즈, 포괄 라이선스 계약 의미는
이번 계약은 기존 영업 방식과 다른 형태라는 게 회사 측 설명이다. 기존 장비 판매가 개별 연구실을 한 곳씩 공략하는 방식이었다면 포괄 라이선스 계약은 글로벌 본사 한 곳을 설득해 수십·수백 개 산하 연구소를 한꺼번에 고객으로 확보하는 구조로 짜여있다. 글로벌 중앙 연구조직이 기술 검증과 법률 검토를 마치면 이후 각 연구소는 별도 협상 없이 단순 발주만으로 제품을 도입할 수 있다.
큐리옥스 관계자는 "기존에는 개별 연구실을 대상으로 영업을 해야 했다면 이제는 글로벌 조직 전체가 동일한 조건으로 제품을 사용할 수 있는 기반이 마련됐다"며 "기술 검증이 완료된 만큼 각 연구실은 구매주문만으로 손쉽게 제품을 도입할 수 있다"고 설명했다.
큐리옥스의 핵심 기술로 씨-프리(C-FREE)가 꼽힌다. C-FREE는 세포 분석 과정에서 수십 년간 표준으로 쓰인 원심분리 공정을 대체하는 비원심분리 세포 세척 기술을 말한다.
원심분리는 세포에 물리적 충격을 가해 손상을 유발하고 데이터 재현성을 떨어뜨린다는 한계가 있었다. 플루토 코드는 SW로 C-FREE 기술을 고객이 이미 보유한 액체처리 워크스테이션에 설치해 활용할 수 있도록 했다. 새 장비를 살 필요가 없다는 점이 고객 진입 장벽을 낮추는 핵심 요소로 꼽힌다.
수익성 측면에서도 구조적 이점이 있다. 장비는 제조 원가, 물류비, 유지보수 비용이 따르지만 SW는 추가 원가가 사실상 없다. 실제 플루토 코드는 타사 액체처리 워크스테이션과도 호환돼 잠재 고객군이 자사 장비 고객을 훌쩍 넘는다. 다만 큐리옥스 전용 장비에서만 구현되는 항체 칵테일링 등 특화 기능도 있어 SW 확산이 장비 판매 증가로 이어지는 선순환 구조도 기대된다.
큐리옥스 관계자는 "SW 단가는 장비보다 낮지만 회사 입장에서 기대할 수 있는 이익 수준은 비슷하다"고 설명했다.
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영업방식 변경...연내 추가 라이선스 계약 체결
큐리옥스가 SW 사업으로 방향을 튼 배경엔 실적 영향이 크다. 실제 2023년 코스닥 상장 당시 68억원이던 회사의 매출은 지난해 52억원으로 줄었다. 영업손실은 같은 기간 106억원에서 123억원으로 늘었다. 기술력은 인정받았지만 장비 영업은 고객 도입 검토 기간이 길고 매출이 특정 분기에 집중되는 한계가 뚜렷했던 것이다.
김남용 큐리옥스 대표는 "앞선 기간이 기술 개발과 시장 검증의 단계였다면 앞으로 5년은 확산과 표준화의 시간"이라고 강조했다. 그 확산의 핵심 수단이 플루토 코드다. 글로벌 빅파마 본사와의 포괄 계약 한 건이 수십 개 산하 연구소의 동시 채택으로 이어질 수 있기 때문이다.
향후 대기하고 있는 계약 건이 많다는 게 회사 측 설명이다. 큐리옥스는 현재 복수의 글로벌 제약사와 유사한 계약을 논의 하고 있다. 큐리옥스는 연내 추가 라이선스 계약 체결을 추진하고 원심분리기·자동 워크스테이션을 판매하는 글로벌 장비사와의 파트너십 확대도 병행한다. 장비사는 제품 차별화 포인트를 얻고 큐리옥스는 글로벌 영업망을 활용해 시장 침투 속도를 높이는 윈윈 구조가 된다.
실제 업계에서는 첫 빅파마 계약이 레퍼런스(평판)로 작용해 후속 계약 속도를 높일 것으로 본다. 바이오헬스케어 업계 한 관계자는 "글로벌 빅파마와의 첫 포괄 라이선스 계약은 기술 신뢰도를 증명하는 강력한 신호"라며 "이를 레버리지 삼아 유사한 규모의 제약사들과 계약을 이어가는 속도가 달라질 것"이라고 말했다.
큐리옥스 관계자도 "향후 3년 내 소프트웨어 사업 비중이 장비 사업을 넘어설 것으로 기대한다"며 "올해를 기점으로 관련 사업을 본격 키워나갈 계획"이라고 밝혔다.
