"경험을 팝니다'" 진화하는 백화점 VIP 마케팅

[이데일리 경계영 기자] 럭셔리 크루즈 여행부터 자산관리 컨설팅, 미쉐린 스타 레스토랑 다이닝까지 모두 백화점이 선보인 VIP 서비스다. 정해진 공간에서 물건을 팔던 백화점이 이제 매장을 벗어나 희소한 경험을 제공하는 플랫폼으로 거듭나고 있다. 소비 패러다임에서 소유만큼 경험이 중요해지면서 백화점이 VIP의 라이프스타일 전반을 아우르는 파트너로서 자리매김하려는 모습이다.

18일 업계에 따르면 롯데백화점은 최근 VIP 고객인 에비뉴엘 고객을 대상으로 한 프리미엄 여행 상품 ‘에비뉴엘 글로벌 트립’을 출시했다. 첫선을 보인 상품은 모두 럭셔리 크루즈 여행을 바탕으로 알래스카 자연이나 일본의 벚꽃과 미식, 스페인·프랑스 문화·예술 등을 골라 즐길 수 있도록 구성했다.

롯데백화점이 '에비뉴엘 글로벌 트립'에서 첫선을 보인 럭셔리 크루즈 여행에서 활용되는 리츠칼튼 크루즈 모습. (사진=롯데백화점)

현대백화점이 하나증권과 연계해 선보인 VIP를 위한 1대1 자산관리 서비스. (사진=현대백화점)

여행 상품을 내놓은 백화점은 롯데가 처음이 아니다. 신세계백화점이 지난해 8월 여행 플랫폼 ‘비아신세계’를 선보이며 먼저 여행 사업을 시작했다. 아랍에미리트(UAE) 아부다비에서 열리는 모터 스포츠 경기, 탐험가 제임스 후퍼와 함께하는 북극 탐사 여행 등은 큰 호응을 얻었다.

현대백화점 역시 4월부터 프리미엄 큐레이션 전문몰 ‘더현대 하이’(Hi)에서 여행 상품을 판매한다. 1190만원부터 시작한 포뮬러원(F1) 헝가리와 799만원부터 시작한 싱가포르 그랑프리 투어 상품이 완판되는 등 높은 가격대에도 인기를 끌었다.

백화점이 앞다퉈 프리미엄 여행 시장에 뛰어드는 배경엔 ‘경험 소비’ 수요가 있다. 인공지능(AI) 시대가 되면서 직접 몸으로 겪는 경험에 더욱 큰 가치가 부여되고 있다. VIP 고객에게 일반적으로 접하기 어려운 콘텐츠를 얼마나 차별화해 제공하느냐가 중요해지는 이유다.

백화점 3사는 여행뿐 아니라 라이프스타일과 관련된 서비스로 영역을 넓히고 있다. 신세계백화점은 VIP 전용 큐레이션 플랫폼 ‘더 쇼케이스’를 별도로 운영한다. 백화점이 기존에 다루지 않던 한정판 위스키 또는 프리미엄 전기차를 판매하거나 테니스 대회 결승 패키지, 미쉐린 스타 레스토랑과 협업한 다이닝 등 미식·문화·자산관리를 비롯한 라이프스타일 전반에 밀착한 서비스를 제공한다.

더 쇼케이스는 서비스를 시작한 지 1년 만에 백화점 VIP 고객 5만명이 찾았으며 최상위 등급 ‘트리니티’ 고객 가운데 75%가 구매 관련 상담을 진행한 것으로 조사됐다. 평균 객단가만도 2000만원에 달했다.

롯데백화점도 에비뉴엘을 미식·문화 콘텐츠 기반 경험형 멤버십으로 강화하고 있다. 미쉐린 스타 셰프의 갈라 디너나 웨딩 쇼케이스, 승마·골프 아카데미 등 VIP만을 위한 독점적 경험을 제공하는 데 초점을 맞췄다.

현대백화점은 경험·취향 기반 콘텐츠로 VIP 서비스를 고도화하고 있다. 미식·예술 중심의 문화 클래스 ‘더 하이스트 클래스’에서 예술·커피·아트 프로그램을 운영하고 골프·가방·위스키 등 취향 맞춤형 서비스도 확대하고 있다. 연나이 45세 이하만 가입할 수 있는 ‘클럽YP’도 별도로 운영하며 젊은 VIP 관리에도 나섰다.

업계 관계자는 “온라인에서 상품 검색과 가격 비교가 손쉬워지다보니 오프라인 백화점 경쟁력은 직접 경험하고 취향을 발견할 수 있는 데서 비롯될 것”이라며 “희소하거나 독점적 경험을 제공하려는 백화점의 경쟁이 더욱 치열해질 것”이라고 말했다.