(상사 대변신)②버터에서 미사일까지

[이데일리 손희동기자] `대우인터내셔널이 수출 위주의 사업을 하는 전형적인 종합상사다`라고 한다면 반은 맞고 반은 틀렸다.

물론 대우인터내셔널(047050)은 화학, 섬유, 철강, 부품, 곡물, 원자재 등 3000가지가 넘는 품목들을 수출하고 있는 전형적인 종합상사다. 하지만 이 회사는 전 세계에 걸쳐 38개의 현지 제조공장을 보유하고 있는 글로벌 기업이기도 하다.

중국 목단강(牧丹江)과 천진(天津)에 60%의 지분을 가진 대우제지라는 제조공장을 가지고 있는가 하면, 중국 대련에는 텐트공장을, 산동에는 시멘트 공장을 운영하고 있다. 인도네시아에서는 봉제공장을 경영하고 있고, 우즈베키스탄에서는 면방업과 통신업을 하고 있다.

이제 종합상사를 대표하는 `버터에서 미사일까지`라는 과거의 슬로건은 `다양한 상품을 판매하는 회사`라는 뜻이 아닌 `다양한 사업을 영위하는 회사`라는 뜻으로 바꿔 해석돼야 한다.









  
  
  (사진설명)대우인터내셔널의 중국 산둥시멘트 공장

 
◇사업다각화..글로벌 네트워크가 `원천`

무역에서 한계를 느낀 종합상사들은 새로운 수익원을 찾기 시작했다. 이른바 사업다각화에 나선 것. 그렇다고 무에서 유를 창조할 순 없었다. 이때 종합상사들의 경쟁력이 됐던 것은 바로 글로벌네트워크다. 과거 무역시대에 닦아놓았던 글로벌 네트워크는 사업다각화시대에도 적절한 마케팅의 원동력이 됐다.
 
대우가 38개의 해외투자법인을 세우게 된 것도 현지 사정에 대한 정보력에 기초한 것이다.

대우인터내셔널 관계자는 “해외 네트워크를 활용해 생산에 따른 조달과 금융 그리고 제품의 판매에 이르기까지 전과정을 해낼 수 있는 회사는 상사밖에 없다”며 “국내에서 제조업을 하는 업체가 무작정 해외에 나간다고 해서 공장을 짓고 자금을 끌어오고 판로를 개척하고 하는 과정을 한꺼번에 할 수 있겠는가”라고 반문했다.

현지의 시장 상황에 맞는 제품을 찾아내고, 제조공장을 설립하고, 그것을 자사 브랜드로 판매하는 것은 일반 제조업체가 하기에는 어려운 일이다. 버터가 필요한 곳에서는 버터를 만들어 팔고, 미사일이 필요한 곳에서는 미사일을 만들어 팔 수 있는 것은 상사이기에 가능했다.

 
◇자원 수입국에서 수출국으로

종합상사들은 에너지 개발사업에도 눈을 돌리고 있다.  에너지 개발 사업은 한 번 터지면 어마어마한 부가가치를 창출할 수 있는 이른바 대박산업이기도 하다.
 
제조업이 직접 현지에서 물품을 생산하고 판매를 해 수익을 얻는 것이라면, 에너지 개발 사업은 일정 지분을 투자해 투자한 만큼 배당 수익을 벌어들이는 방식으로 이루어진다. 
 
그 중 대표적인 것인 대우인터내셔널이 투자한 미얀마 가스전이다. 지난 2000년부터 투자를 시작한 미얀마의 가스전은 평가 결과, 초우량 가스전인 자이언트급으로 판정됐다. 현재까지 추정되는 매장량 규모만 해도 4~6 조 입방피트. 1조 입방피트 정도면 국내에서 1년동안 사용 가능한 양이다. 대우인터내셔널은 미얀마 가스전을 통해 향후 엄청난 부가가치를 창출해 낼 것으로 기대하고 있다.
 
에너지 사업은 사실 여러 종합상사들이 예전부터 해오던 일이다.
 
종합상사의 한 관계자는 “80년대 오일쇼크 이후 에너지 확보가 국책사업화 되면서 종합상사들이 하나 둘 원유 수입에 뛰어들었다”고 말했다.
 
이후 국내 산업이 중화학 공업을 중심으로 팽창하고, 에너지 수요가 폭발적으로 늘면서 단순히 에너지를 수입만 하던 종합상사들이 개발사업으로까지 영역을 확대하기 시작했다. 유전이나 가스전 시추사업에 지분을 투자하면서 보다 적극적으로 자원개발사업에 참여하기 시작한 것.

(사진설명) 대우인터내셔널의 미얀마 A-1 가스전

 

에너지 개발 사업은 수익만큼이나 리스크가 큰 사업이기도 하다. 가스전의 경우, 자이언트급 가스전은 전세계적으로 3년에 하나 정도 발견되고 있다. 그만큼 신중한 투자가 요구된다. 상사들은 그래서 가능한 한 집중투자는 피하고 있다. 처음 진출하는 지역 같은 경우 소수의 지분으로 석유공사나 가스공사와 함께 별도의 법인을 설립해 일단 사업 가능성을 타진한다. 

해외자원개발사업은 자원의 판매권 확보를 통한 부가가치 창출이 가능한 사업이다. 소수의 지분참여로 수십년간 꾸준하게 배당수익을 올릴 수 있다. 또 안정적인 원료 공급처도 확보할 수 있다. 

무역업을 전문으로 해왔던 종합상사로서는 해외자원개발사업만큼 매력적인 사업도 없다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

◇상사만의 연금술 `프로젝트 오거나이징`

2004년은 LG상사에게 중동진출의 새역사를 쓴 한해로 기억될 만하다. LG상사(001120)는 지난 2004년 오만 폴리프로필렌 공장을 2억달러에 수주하면서 본격적인 프로젝트 오거나이징 사업을 시작했다.

프로젝트 오거나이징이란 플랜트 건설처럼 대규모 자본과 기술을 필요로 하는 사업에서 금융조달, 공사관리, 판로확보 등을 총체적으로 조율하는 기능이다.

중동지역의 경우 대규모 공사의 입찰을 따내기 위해서는 중동의 상황에 맞는 조건들이 필요하다. 사막이라는 중동 건설 사업의 특수성 때문에 중동 국가들은 과거 중동 지역에서 수행했던 사업에 대한 경험을 비중 있게 보고있다.

LG상사는 과거 카타르 정유공장을 비롯, 아랍에미레이트 제지플랜트 등 여러 건의 수주실적이 있었다. 하지만 그들의 제시하는 요구을 충족시키면서 계약을 체결할 수 있었던 것은 마케팅 능력을 보유한 상사라는 점을 높게 평가 받았기 때문이다. 상사만이 가지고 있는 차별성을 부각시킨 것이 그들에게 설득력을 얻게 된 것이다.

(사진설명) LG상사가 카타르에 건설한 정유공장

LG상사 관계자는 “공장을 짓는 일만 놓고 본다면 건설업체가 우리보다 잘한다”면서 “하지만 건설업체가 가지고 있지 못한 원자재 소싱이나 판로 개척 등 우리만의 경쟁력으로 승부했다”고 당시 상황을 설명했다.

프로젝트 오거나이징은 단순히 지분을 투자하는 데만 그치지 않는다. 현지 조사를 통해 시장성을 타진한 다음, 공장을 짓는데 필요한 자금을 조달해야 한다. 자금을 융통하는데 필요한 금융기법을 연구하는 것도 프로젝트 오거나이징의 한 과정이다. 생산과정에 들어가는 원자재를 확보하고, 제품을 판매하는 판로확보도 중요하다.

LG상사 관계자는 "오만 수준 건은 자금조달을 비롯해 생산기술, 원자재, 판매까지 라인업을 한꺼번에 구축해 종합상사만의 경쟁력을 다시 한 번 입증한 계기였다"고 평가했다.

공장건설에서부터 제품 판매에 이르는 전 과정을 관리할 수 있는 기술은 종합상사만이 가진 노하우인 셈이다.