유럽 총판·직판이 밝힌 대동 트랙터 현지 경쟁력은

[델프트(네덜란드)=이데일리 노희준 기자] ‘신뢰할 수 있는 품질과 편리한 조작, 업계 최고의 5년 무상 수리 보증 기간.’

프랑스와 반 데르 폴스(Frans van der Pols) 프랑스 카이오티 총판사 폴스(Pols) 대표이사 (사진=대동)

유럽에서 대동 트랙터(카이오티)를 수입·판매하는 영업 최전선에 있는 프랑스 현지 총판(National Distributor 국가별 수입판매사)과 독일 직접판매(직접) 매니저는 현지에서 통하는 ‘카이오티’(대동 농기계 수출 브랜드)의 3대 강점을 이렇게 꼽았다.

지난달 31일(현지시간) 네덜란드 델프트시에 있는 한 호텔에서 프랑스와 반 데르 폴스(Frans van der Pols) 프랑스 카이오티 총판사 폴스(Pols) 대표이사와 크누트 짐머(Knut Ziemer) 대동 독일 총괄 영업 매니저가 기자들을 만났다.

대동은 30~31일 이 호텔에서 ‘시프팅 기어(전략 변경)’를 주제로 ‘2023년 카이오티 유럽 총판 대회’를 열었다. 대동은 2010년 네덜란드에 유럽 법인을 설립해 독일을 제외한 유럽 24개국에서 총판 체제로 해외 사업을 하고 있다. 유럽 최대 트랙터 시장인 독일(20%)의 경우 2019년 독일 함부르크에 업계 최초로 독일 현지사무소를 열고 영업, 부품, 관리 등에서 10명의 직원을 둬 직판 중이다.

프란스 프랑스 총판 대표는 “프랑스에서 카이오티는 가성비가 좋다는 이미지를 얻고 있다”며 “품질이 신뢰할 수 있는 데다 운전석이 인체공학적으로 설계돼 오래 운전을 해도 편안하다”고 말했다.

프란스 대표는 4대를 이어 가업인 농기계를 수입 판매하는 ‘농기계쟁이’다. 현재 35개 이상의 트랙터 브랜드가 경쟁을 펼치는 프랑스에서 2003년부터 카이오티만 수입하고 있다. 그가 관리하는 대리점은 프랑스 전역의 370여개에 달한다. 사업을 시작하기 전 그는 당시 국내 트랙터 제조사 공장을 방문하고 직접 운전을 해본 뒤 수입할 트랙터를 까다롭게 선정했다. 그는 “카이오티가 조작이 쉬웠고 승차감이 좋았다”며 “무엇보다 고객 요구에 대동이 잘 대응해줬다”고 떠올렸다.

크누트 짐머(Knut Ziemer) 대동 독일 총괄 영업 매니저 (사진=대동)

크누트 독일 총괄 영업 매니저도 카이오티에 대해 “사양이 뛰어나고 품질을 신뢰할 수 있다”며 “제품이 고장 나면 업계 최고 수준인 5년간 무상으로 수리를 해주는 데다 최근 제품이 복잡해지는 흐름 속에서도 쉽게 조작할 수 있다”고 했다. 전세계 트랙터 1위인 미국의 ‘존디어’도 무상 수리 보증 기간은 평균 12개월에서 24개월에 그친다.

대동은 이번 총판 대회에서 유럽 시장을 본격적으로 공략하기 위해 기존 중소형 트랙터 시장에서 수익성이 높은 중대형 시장으로 전략을 변경한다고 밝혔다. 이와 관련 프란스 대표는 “대형 트랙터와 중소형 트랙터 시장과 완전히 다르다”며 “중소형 트랙터는 주로 조경관리와 도로정비에 사용되지만, 대형 트랙터는 농업용으로 쓰기 때문에 새로운 채널에 들어가는 데 공을 많이 들여야 한다”고 설명했다.

크누트 매니저는 트랙터 부품의 적기 공급 중요성을 강조했다. 그는 “중대형 트랙터 시장에 들어가는 데 가장 중요한 부분은 제때 부품을 공급하는 서비스”라며 “중대형 트랙터는 농업용으로 쓰기 때문에 부품이 적기에 서비스가 되지 않는 순간 불평불만은 물론 반품 요구까지 나와 사업을 하기 어렵다”고 강조했다. 그러면서 “존디어 등 1군 브랜드 표준에 맞춰 부품을 공급하고 있다”며 “독일의 경우 오후 2시까지 오더(주문)를 받으면 익스프레스(신속배달)를 통해 다음달 오전 7시까지 딜러에 부품을 공급하고 있다”고 덧붙였다.

이들은 프랑스와 독일에서의 향후 포부도 밝혔다. 프란스 대표는 “50마력 이하는 현재 8% 점유율을 2025년에 10%로 올리고 싶다”면서 “50마력 이상은 2026년에 3%를 목표로 하고 있다”고 했다. 크누트 매니저도 “현대 5% 점유율을 보이는 50마력 이하 시장은 8%로 올리고 50마력 이상 시장은 중장기적인 관점에서 3%로 끌어올릴 것”이라고 전했다.

크누트 매니저는 “카이오티는 잠재력이 큰 브랜드다. 인지도를 좀더 끌어올리기 위한 마케팅 활동을 강화하면 좋을 것”이라며 “현지 시장을 좀더 이해하기 위한 의사소통을 좀더 긴밀히 한다면 점유율을 올리는 등 더 좋은 성과를 낼 수 있을 것”이라고 조언했다. 프란스 대표는 “고객에게 좀더 많은 선택권을 주는 차원에서 카이오티 제품군을 좀더 다양화한다면 시장 개척을 하는 데 도움을 얻을 수 있을 것”이라고 언급했다.