"GA, 수수료로 질적성장 한계…신용평가로 자본시장 데뷔"

[이데일리 유은실 기자] “보험대리점(GA)의 자기정체성은 더는 ‘수수료’에 있지 않습니다.”

대한민국 국민이라면 보험 하나씩은 들고 있다. 최근엔 플랫폼이 신 채널로 부상하면서 미니보험이나 정형화된 보험은 온라인을 통해 가볍게 가입하는 추세다. 그래도 굵직한 보험에 가입할 땐 꼭 생각나는 이들이 있다. 바로 설계사다. 개인사업자 성격을 띠는 설계사지만 이들도 소속된 회사가 있다. 보험판매시장은 이 설계사의 소속에 따라 세부 영위 업종이 나뉜다. 아예 한 보험사 소속인 ‘전속보험대리점’, 여러 보험사와 계약을 체결한 ‘법인보험대리점(GA)’, 보험사의 ‘자회사형 GA’ 등이다.

이중 GA는 판매 채널로서, 보험업계 강력한 한 축으로 성장했다. 금융감독원 통계에 따르면 지난해 보험설계사 중 GA 소속 비중은 43.4%에 달했다. 주요 보험사 매출의 절반도 이미 GA에서 나온다. 설계사 수가 500명 이상인 대형 GA 규모는 2005년 12개에서 2015년 50개를 돌파한 뒤, 현재는 70개 이상으로 늘었다. 과거 영세했던 GA 규모를 고려하면 ‘상전벽해’인 셈이다. 그러나 모든 산업이 그렇듯 보험업도 ‘하드웨어’만 웅장해졌다고 다가 아니다. 외형에 맞춰 ‘소프트웨어’가 따라가지 못하면 되레 더 큰 부작용을 낳기 때문이다. 김용태 한국보험대리점협회장이 ‘GA업’에 대한 재정의 작업에 나선 이유다.

김용태 한국보험대리점협회장이 10일 이데일리와의 인터뷰에서 ‘GA업’의 본질에 대해 설명하고 있다. (사진=한국보험대리점협회)

올해 취임 1년차를 맞은 김 회장은 12일 이데일리와의 인터뷰에서 ‘업의 본질’에 대해 강조했다. 김용태 회장은 “GA가 단지 보험 소비자에게 수수료를 받는다는 소극적 평가에서 벗어나야 한다”며 “보험사에 안정적인 운영자금을 중개해주는 ‘자본 유치자’로서, 보험 소비자에겐 ‘보험·서비스 제공자’로서 분명한 자기정체성이 필요한 시점”이라고 말했다. 수수료에만 매달리는 현 영업행태와 ‘헤어질 결심’을 통해 보험사와 소비자와의 ‘관계 재설정’이 필요하다는 게 그의 생각이다. 그간 GA업계는 계약당 수수료를 받아 외형성장을 거듭해왔지만 질적 성장은 이를 따라가지 못한다는 비판을 받아왔다.

GA는 보험 판매 과정에서 백화점 역할을 한다. 여러 보험사가 경쟁을 위해 수수료와 시책을 높이면 GA 소속 설계사들이 해당 상품을 판매할 유인이 커진다. GA의 매출이 오르는 이 과정에서 그동안 과당경쟁·승환계약(갈아타기 계약) 등 불건전영업행위가 발생할 뿐 아니라 소비자보호·내부통제에도 불합격이라는 평이 많았다.

해당 문제를 해결하기 위해 김용태 회장이 찾은 해법은 총 세 단계다. 지난해부터 드라이브를 걸어온 ‘자율협약’에 대한 제도화를 비롯해 ‘GA 기업신용평가’ 그리고 ‘보험판매전문회사 설립 법안 마련’을 골자로 한다. 먼저 자율협약은 설계사의 과도한 스카우트 경쟁을 자율적으로 막겠다는 내용의 협약이다. 김 회장은 “지난해 전국 방방곡곡을 뛰어다니며 자율협약 체결을 위해 힘썼다”며 “이젠 협약을 넘어 제도화를 준비 중이다. 하지만 준법경영비라는 전제조건이 있다”고 말했다. 준법경영비는 감독분담금 등 준법경영에 쓰이는 비용을 말한다. 현재 이 비용이 1200%룰(보험설계사에 지급되는 1년차 모집수수료를 월 보험료 12배 이하로 제한)에 포함돼 있다. 김 회장은 “감독에 대한 비용을 추가로 달라는 것이 아니라, 수수료와 시책비에서 제외달라는 것이다”며 “이렇게 되면 1년차부터 안정적으로 준법경영비를 쓸 수 있다”고 설명했다.

두번째는 GA의 자본시장 데뷔다. 협회는 GA가 자본시장에 접근할 수 있도록 ‘기업평가’를 받을 수 있는 새 모델을 나이스신용평가사와 개발하고 있다. 그간 제대로 된 신용평가를 받지 못했던 GA는 투자가 아닌 차입이나 설계사 증가로 몸집을 불려 왔다. GA업계가 수수료 증대에 목을 맬 수밖에 없는 주효 원인 중 하나이기도 하다. 김 회장은 “직접 신용평가사를 찾아가 신용평가모델 개발을 제안했다”며 “다양한 매출 구조를 갖고 있는 회사 10곳을 꼽아 모델을 개발하고 있는데 내년부터 GA도 신용평가등급을 받을 수 있게 될 것이다”고 말했다.

마지막 단계는 ‘보험판매전문회사’ 설립이다. 보험판매전문회사제의 밑그림은 ‘제판분리(제조와 판매의 분리)’다. 보험사가 ‘상품 개발’과 ‘자산운용 역할’을 맡고, GA는 보험계약 체결을 중개하는 보험판매전문회사로 거듭나야 한다는 것이다. 이미 해외에선 보험판매전문회사 제도가 시행 중이다. 김 회장은 “제판분리라는 시대적 필요와 세계적 추세에 발맞춘 방안이다”며 “보험 판매에 그치지 않고 유지와 관리 책임까지 GA에게 부여하면 보험소비자에 대한 책임 범위가 넓어지고 보험계약 책임에 대한 명확성이 생긴다”고 강조했다.