[이 사람의 영업비밀]"가맹사업의 근본은 신뢰…현장 찾아라"

박용주 초록마을 대표

[이데일리 김태현 기자] 박용주 초록마을 대표는 ‘엉덩이가 가벼운 경영인’이다. 한시도 사무실에 진득하게 앉아 있는 법이 없다. 그에게 사무실은 초록마을 매장이며 그의 하루 업무는 매장 청소와 배달 그리고 소비자와의 소통이다. 철저한 현장 중심 ‘최고경영자’(CEO)다.

박 대표의 현장 중심 경영은 초록마을을 국내 1위 유기농 프랜차이즈 업체로 성장시켰다. 2013년 취임 이후 매출은 2년 만에 두 배로 불었다. 그의 영업비밀을 한번 살펴보자.

“답은 현장에 있다…매일매일 출장”

“모든 일에는 상호 간의 신뢰가 중심이 되지 않으면 결코 일어날 수 없다. 신뢰관계를 공고히 다지기 위해서는 무엇보다도 직접 현장에서 살을 맞대고 직접 경험하는 게 중요하다”

박용주 대표는 누구보다 현장을 중요하게 생각하는 사람이다. 그는 취임 이후 240여 개 초록마을 협력사와 270여 개의 가맹점을 방문했다. 취임 이후 2년이 지난 지금도 직접 초록마을 협력사와 매장을 직접 찾아다니며 이들과 긴밀한 관계를 맺고 있다.

초록마을 관계자는 “사무실에서 대표님 얼굴을 보기 어려울 정도로 매일 출장길에 오른다”면서 “지금까지 이동한 거리만 해도 서울과 부산을 약 240번은 왕복했을 것”이라고 말했다.

현장에서 그의 업무는 여느 직원들과 다르지 않다. 매장문을 열기 전 바닥을 청소하고 상품을 진열하며 소비자들에게 직접 배달까지 한다. 일반적인 기업 대표의 모습과는 거리가 멀다.

박 대표는 “직원들이 현장 곳곳을 누비며 신뢰관계를 쌓기 위해서는 솔선수범하는 모습이 필요했다”며 “신규 매장은 물론 기존 매장까지 직접 다니자 임직원들도 차츰 따라오기 시작했다”고 말했다. 박 대표 방식의 ‘현장 중심 DNA’가 초록마을에 뿌리내린 것이다.

박 대표은 임직원들과 함께 현장 경험을 바탕으로 운영 매뉴얼인 ‘케어프로그램’을 탄생시켰다. 각 매장 특성에 맞춘 이른바 맞춤형 영업·마케팅 솔루션이라고 할 수 있다.

매장별로 점수를 매기고 좋지 않은 곳은 본사에서 직접 영업전략과 마케팅을 지원했다. 벽지도 밝은색으로 새롭게 단장하고 상품 진열도 바꿨다. 소비자들의 반응도 좋다.

“친환경 무조건 비싸다는 편견 ‘NO’”

소비자라면 누구라도 몸에 좋은 친환경 유기농 제품을 사용하고 싶지만 비싼 가격 때문에 언뜻 손이 안 가는 게 사실이다. 그러나 박용주 대표는 초록마을 제품만큼은 다르다고 말한다.

박 대표는 “(친환경유기농 제품은) 재배과정이 복잡하고 생산량이 적어 가격대가 높지만, 초록마을은 이러한 구조적 한계를 극복하기 위해 생산자와 계약 재배를 맺고 있다”고 말했다.

계약 재배란 산지와 생산량을 사전에 계약하는 재배 시스템이다. 그러다 보니 생산자는 생산에만 집중해 품질을 향상할 수 있고, 초록마을은 기상악화 등의 이슈에도 소비자에게 가격 변동없이 친환경유기농 제품을 공급할 수 있다는 장점이 있다.

박 대표는 “초록마을은 계약 재배를 통해 다른 친환경유기농 경쟁사뿐만 아니라, 일반 식품업계와 비해서도 낮은 가격을 형성하기도 한다”고 말했다. 실제 초록마을 제품은 다른 친환경유기농 경쟁사 제품과 비교해서는 오히려 약 10%가량 저렴하다.

한편, 박 대표는 직접 산지를 방문하며 생산 농가를 챙기는 일도 서슴지 않는다. 박 대표는 초록마을 농산 엽채류를 납품하는 경기도 남양주의 팔당늘푸른영농조합부터 제주도에 위치한 감귤농장까지 전국 농가를 구석구석 돌아다니고 있다.

“차기 먹거리는 유아용품·매장배송”

박용주 대표는 초록마을 차기 먹거리로 친환경유기농 생활용품을 겨냥하고 있다. 단순히 친환경유기농 먹거리를 유통하는 데 그치지 않고 친환경유기농 생활용품 부문을 확대해 친환경유기농을 라이프스타일로 정착시키겠다는 계산이다.

박 대표는 “올해부터 친환경유기농 생활용품 부문을 확대하고 유아용품 브랜드 ‘우리아이애’ 시리즈를 강화할 예정”이라고 밝혔다. 녹차씨와 쌀 추출물로 만든 우리아이애 손 세정제 등 세정용품은 소비자들에게 큰 인기를 끌고 있다.

박 대표가 최근 공을 들이고 있는 매장배송도 초록마을이 강화할 차기 먹거리다. 매장배송 시스템은 소비자의 집까지 배달해주는 서비로 현재 49개 점포에서 시범 운영되고 있다.

소비자가 상품을 주문하면 우선 가까운 매장에 재고물량이 있는 확인하고 없으면 인근 매장에서 물량을 확보 소비자에게 전달하는 방식이다. 이는 ‘내 집 가까이에서, 친근하게 다가갈 수 있는 친환경유기농 가게’라는 초록마을의 신조와도 잘 맞는다.