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22일 덴티움에 따르면, 임플란트 중국 수출액이 지난 4월 이후 40% 가량 늘어난 것으로 집계됐다. 중국에선 올해 4월부터 임플란트에 대해 ‘정부주도 대량구매’(VBP) 제도를 시행했다. VBP 정책은 약품 및 고부가가치 의료 소모품 가격을 정부가 주도해 낮추는 것을 말한다.
VBP 시행 전 중국에선 임플란트의 가격과 시술비가 비싸 고소득층만 혜택을 봤다. VBP 시행 후, 중국 정부는 임플란트 생산 업체들에게 입찰을 통해 낮은 가격으로 물량을 구매하고, 구매 물량을 국공립 병원과 사립 병원에 배분하고 있다.
지난해 12월 처음 시행된 임플란트 VBP 입찰에서 덴티움의 입찰액은 794위안(15만원)으로 책정됐다. 종전 덴티움 임플란트의 중국 내 공급가는 957위안(18만원)이었다. VBP 시행 후 17%가량 공급가가 떨어진 것이다. VBP 입찰은 3년마다 시행된다.
◇ VBP가 촉발한 中임플란트 대중화...덴티움에 수혜 집중
VBP 시행 후 중국 내 임플란트 대중화로 관련 업계 폭발적인 성장세로 이어지고 있다. 이 폭발적인 성장세 중심에 국내 임플란트사가 있다.
덴티움 관계자는 “원래 중국의 임플란트 시장의 연평균 성장률은 15%가량 됐고, 덴티움의 연평균 중국 매출 성장률은 30% 수준이었다”면서 “이번 VBP는 결국 주머니 사정이 얇은 서민들의 임플란트 대중화를 목표로 시행된 정책인 만큼, 글로벌 업체 대비 가격 경쟁력을 가진 국내 업체가 중국 시장에서 나란히 1위(오스템임플란트), 2위(덴티움)에 각각 올라 있다”고 말했다.
스트라우만, 다나허, 덴츠플라이, 헨리쉐인 같은 글로벌 업체들의 임플란트 중국 공급가는 덴티움의 2배 내외로 가격 경쟁이 어렵다. 중국 로컬 업체들은 가격 경쟁력과 별개로, 제품력에서 기술 차이가 확연하고 임상자료 부족으로 의료 현장에서 선호도가 떨어진다.
중국 매출 성장세는 당분간 폭발할 것으로 판단했다.
그는 “최근 중국 내수, 수출 등 전반적인 경제 지표가 부진하지만, 임플란트 시장에선 이런 분위기가 전혀 느껴지지 않는다”면서 “덴티움의 중국 매출액은 올해 2100억원, 내년엔 2500억원을 전망한다”고 말했다.
금융투자업계에선 덴티움의 중국 매출 비중이 지난해 51.2% → 올해 53.6% → 내년 56.5% 순으로 높아질 것으로 전망했다.
◇ 강제 할인 판매에도 32% 고마진
놀라운 건 VBP로 임플란트 판매가가 20% 가까이 낮아졌음에도 영업이익률이 경쟁사를 압도한다. 덴티움의 올 상반기 영업이익률은 32.2%로 스타라우만 21.3%, 덴츠플라이 7.8% 등을 멀찌감치 따돌렸다.
덴티움 관계자는 “덴티움은 자체 제품 판매 비중이 92%”라며 “경쟁사들은 자체 제품 비중이 60% 내외이기 때문에 이익률에서 차이가 클 수밖에 없다”고 진단했다. 경쟁사들은 치과용 장비, 기자재, 소모품 등을 독일, 미국 등지에서 매입해 판매하는 상품 비율이 상대적으로 높다.
영업조직 구성 차이도 이익률 격차를 벌이고 있다. 그는 “덴티움은 우리는 판매조직이 직접판매 조직과 간접판매 조직 등 이층 구조로 구성돼 있다”면서 “영업상황에 따라 영업인력의 유연한 조절이 가능해, 인건비 고정 지출 비용 부담이 적다”고 비교했다.
마진율을 떨어뜨리는 핵심부품 내재화도 마진률 증가에 영향을 줬다.
덴티움 관계자는 “예전엔 임플란트 CT 촬영 장비 중 전체 원가의 30%를 차지하는 디렉터 부품을 일본에서 전량 수입해서 썼다”면서 “이 부품을 자체 개발을 통해 내재화하면서 장비 제조 원가가 크게 떨어졌다”고 설명했다. 이어 “그 결과, 장비 판매가도 낮아지고, 이익률이 올라가는 등 여러 효과가 나타났다”면서 “이 장비가 전체 매출 비중이 5%가량 된다”고 덧붙였다.
그는 “최근 베트남 공장 증설이 마무리 단계 들어가며 비용이 크게 감소한 것도 이익률 증가에 크게 영향을 줬다”고 설명을 곁들였다.
덴티움 관계자는 “당분간 중국을 중심으로 한 급격한 외형 성장에, 30%대 이익률은 유지될 전망”이라며 “VBP 정책으로 중국 내 임플란트 대중화가 촉발됐고, 덴티움이 최대 수혜 기업이라는 것이 증명됐다. 앞으로도 이 흐름은 달라지지 않을 것”이라고 자신했다.
한편, 금융투자업계는 덴티움의 매출액 전망으로 올해 4042억원, 내년 4470억원, 2025년 5090억원을 각각 전망했다. 이 기간 영업이익은 1360억원, 1500억원, 1810억원 순으로 높아질 것으로 관측됐다.
