삼일제약, 15조 점안제 시장에 승부수...성공하면 단숨에 '몸집 3배'

[이데일리 김지완 기자] 삼일제약(000520)이 15조원 규모의 글로벌 안구 점안제 시장에 승부수를 던졌다. 이 승부수가 통하면 삼일제약은 3~4년래 몸집을 3배 이상 키우게 된다.

삼일제약이 베트남 호찌민시에 짓고 있는 점안제 위탁생산(CMO) 공장. 이 사진은 1월 27일 공사 진행 상황. (제공=삼일제약)

15일 삼일제약에 따르면, 베트남 호찌민시에 건설 중인 점안제 위탁생산(CMO) 공장이 오는 7월 완공된다. 이 공장은 전 자동화 생산시설로 축구장 3배 크기다. 삼일제약은 올 하반기부터 베트남 CMO에서 점안제 시제품 생산, GMP(우수 의약픔 제조 및 품질관리 기준) 밸리데이션 등을 거쳐, 내년부터 본격적인 생산과 판매를 계획하고 있다.

베트남 CMO 공장은 연간 최대 1회용 점안제 1.4억관, 다회용 점안제 0.5억병을 생산할 수 있다. 연 매출액으로 환산하면 2500억원에 이른다. 삼일제약은 지난 2019년 1211억원, 2020년 1230억원의 매출액을 각각 기록했다. 한 마디로 삼일제약이 베트남 CMO 공장에 사활을 걸었다고 해도 과언이 아니다.

◇ 비싸서 못 사고 못 팔아서 안달 난 ‘갭’ 메우면 성공

베트남 CMO 사업은 성공이 보장된 비즈니스로 판단했다. 권태근 삼일제약 경영혁신본부 전무는 “동남아시아는 구매력이 낮은 국가가 대부분”이라며 “이들 국가에선 환자들이 다국적 제약사 점안제를 처방받아 살 형편이 안된다”고 전했다. 그는 값비싼 점안제 가격은 20만원에 이른다고 부연했다. 지난해 베트남 노동자 평균 임금은 33만원이다.

권 전무는 “다국적 제약사 입장에선 점안제를 팔지 못해 손해고, 환자들은 약을 사지 못해서 피해를 본다”며 “베트남 CMO 공장은 다국적 제약사의 점안제를 동남아시아에 값싸게 공급하는 제조기지 역할을 할 것”이라고 강조했다. 이어 “이렇게 되면 글로벌 점안제 회사와 동남아 환자 모두 윈윈(win-win) 할 수 있다”고 덧붙였다.

현재 글로벌 안과의약품 시장 점유율은 바슈헬스 12.2%, 노바티스 11.6%, 엘러간 11.2%, 알콘 9.5%, 존슨앤드존슨 8.2%, 리제네론 7.9%, 베이어 7.7%, 머크 7.6%, 산텐 6.2%, 제넨텍 5.9%, 화이자 4.8% 순으로 나타났다. 절대강자 없는 춘추전국 시대다. 다국적 제약사들이 제조 원가 절감으로 점유율을 높이는 전략에 관심이 높을 수 있단 얘기다.

그는 CMO를 통해 베트남 현지에서 2달러에 팔리는 점안제 가격을 1달러 또는 1.5달러 수준까지 낮출 수 있다는 설명을 곁들였다. 그럼에도 삼일제약은 1967년부터 축적된 안약 제조 노하우로 다국적 제약사의 까다로운 품질 눈높이를 충족시킬 수 있다고 자신했다. 삼일제약의 지난해 점안제 매출액은 2020년 대비 33% 성장한 400억원을 기록했다. 점안제 매출론 국내 3번째 규모다.

◇ 고객사 신뢰 쌓이면 수주는 확실

삼일제약은 빠르면 2025년, 늦어도 2026년엔 완전 가동을 확신했다. 권 전무는 “삼일제약은 현재 1회용 점안제 생산 라인이 없어 타 제약사에 위탁 생산을 맡기고 있다”며 “베트남 CMO에서 즉각 1회용 점안제 생산을 시작해 위탁 생산을 자사 생산으로 대체할 예정”이라고 밝혔다. 삼일제약은 현재 다회용 점안제는 국내에서 자체 생산 중이다.

해외 고객 유치 전망도 긍정적이다. 그는 “오랜 기간 협력관계를 지속해온 미국 ‘엘러간’(Allergan), 프랑스 ‘테아’(Tea), 바슈룸, 일본계 회사 등과 얘기해보면 반응이 좋다”면서 “의약품 퀄리티에 대한 신뢰만 쌓이면 수주받는 게 어려울 것 같지 않다”고 내다봤다.

미국 내수 시장에서만 활동해 온 미국 로컬 제약사와도 활발하게 접촉 중이다. 권 전무는 “미국 로컬 제약사들의 경우 품질만 보장되면 미국 내 위탁 생산을 베트남 생산으로 돌리겠다는 의지를 보였다”고 전했다.

우호적인 글로벌 점안제 CMO 사업 환경도 완전 가동을 자신하는 이유다. 미국·유럽 등 글로벌 제약사의 점안제 생산 라인은 대부분 1970~1980년대 설립돼 설비가 노후화돼 단위 면적당 생산능력이 떨어진다. 점안제 생산라인은 정제, 캡슐제, 주사제 등과 달리 활용 범위가 제한돼 직접적인 시설투자를 꺼려왔기 때문이다. 다국적 제약사들은 이런 이유로 점안제 등 안과 의약품에 있어선 직접 생산보단 CMO를 활용해왔다.

CMO간 경쟁에서도 삼일제약은 한발 앞설 가능성이 높다는 분석이다. 의약품 생산원가 중 가장 큰 비중을 차지하는 것은 인건비다. 베트남 임금은 한국 대비 17% 수준에 불과하다. 삼일제약의 인간비 절감 효과도 클 수 있단 계산이다.

관세 절감 효과도 크다. 베트남은 ‘환태평양 경제 동반자 협정’(TPP) 11개국, ‘역내 포괄적 경제 동반자 협정’(RCEP) 16개국, ‘동남아시아 국가연합’(ASEAN) 11개국, ‘아시아 태평양 자유무역지대’(FTAAP) 21개국 등 FTA 동시 가입돼 있다.

권태근 전무는 “우리 최종 목표는 다국적 제약사들의 아시아 생산품 대체가 아닌 글로벌 생산품 전체를 대체하는 것”이라며 “앞으로 베트남 2공장, 3공장을 늘려 외형 성장을 도모하겠다”고 말했다.